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探迹科技获1.2亿B轮融资,销售SaaS的生意能有多大想象空间?

  7月15日,智能销售SaaS平台探迹科技宣布完成1.2亿元B轮融资,由红杉资本中国基金领投,启明创投跟投。投资方和探迹科技都认为这向To B市场传递了更积极的信号,数据智能在To B 领域的场景化应用将会越来越受欢迎。

  大数据助力企业主动获客

  探迹科技成立于2016年,曾获得由阿里巴巴、启明创投联合投资的4000万元A轮融资。其核心业务就是通过AI技术赋能企业销售,帮助企业全面提升销售效率。

  投资人认为,帮助企业“获客”存在一个很大的市场。过去企业受限于客户资源不稳定,成单周期长、客户资源难管理等问题,在业务开拓上很难实现跨越式的突破。

  探迹科技创始人黎展表示,“每家成熟的To B公司的买卖,往往有30%是通过被动获客来的,而70%是主动获客来的,过去对于这70%,并没有好的公司和工具去很好地服务他们”。

  针对企业的获客难题,探迹科技的解决方案是,打造了一个智能的中枢系统,帮助销售人员处理海量数据及迅速筛选有效信息。企业一旦接入探迹提供的的智能销售服务,销售人员就无需经历从获得数据、整合数据、到根据经验自主进行意向客户判断的过程,探迹“智能中枢”会直接匹配与企业业务场景相关的业务维度并进行客户筛选,给出最契合的潜在客户和最切实的销售建议。

  比如对于提供广告业务的企业而言,探迹平台不是通过简单的注册资本等工商数据帮助企业筛选目标客户,而是通过对该企业是否有存续的广告投放行为等维度来判定该客户在广告投放预算上的意向。这些业务维度的能够让企业对传统意义上“资深销售”的依赖性大大降低,一旦适配维度被挖掘和建立,即可永久复用,相当于把过去企业重视的“销售经验”转换成数据永久留存在一个“AI大脑”里。并且随着数据的累积,这个智能大脑的推荐会越来越精准。

  在投资人看来,传统To B销售模式已经逐渐到达天花板,智能销售将成为企业发展的突破点。红杉资本中国基金董事总经理翟佳表示,“To B 领域正成为中国市场越来越重要的增长点。随着中国企业数据不断开放和AI技术的成熟,数据智能在To B领域的场景化应用将会越来越受欢迎。”

  启明创投合伙人叶冠泰也表示,非常看好国内SaaS行业未来几年的投资机会,尤其是类似探迹科技这样的“大数据+AI驱动”来帮助企业做商业决策的SaaS 2.0产品公司。

  智能销售的关键是闭环式降本增效

  获客是是To B公司的核心增长引擎。但主动拓客只是“智能销售”的第一步。从产品体系来看,探迹科技一直倡导的是数据全链路打通,致力于为企业打造一个从线索挖掘、商机触达、成单分析到客户管理的全流程销售闭环。

  据介绍,闭环的核心价值,在于企业客户数据的流转、追踪和沉淀,它能够真正实现让大数据为企业服务,避免数据割裂产生的一连串问题。

  探迹科技联合创始人兼CTO陈开冉表示:“企业使用软件的一个目的是降本增效,如果把时间都花在多系统之间的兼容和数据维护上,不仅不能够提效,还会增加在其中投入的人力成本。很多客户选择探迹不仅仅是为了拓客,更多的是选择了一个全新的智能销售模式,我们作为智能销售SaaS服务的提供者,是有帮助客户建立符合其实际业务场景的全流程销售模式的使命。”

  再者,随着劳动力成本越高,企业减人增效的动力越强,工具的市场规模就越大。企业服务软件的本质是工具,目的是用来提升效率的。企业决定是否使用工具的核心考量是使用工具带来的收益是否会超过付出的成本,而衡量基准则是劳动力成本。

  在欧美市场,CRM(即客户关系管理,是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系)厂商们都是以销售管理为主要功能,重在管理部分,这对企业的风险管控有价值,这种重管理的模式根植于美国市场非常成熟的企业管理文化。

  黎展表示,美国不管是大企还是小企,几乎每家公司都有上CRM系统,但在国内,用CRM的客户只有几千个,国内企业现阶段对于销售的核心诉求——“增长”还没有得到很好满足。

   销售SaaS 被推入快车道

  新冠疫情导致的业务阻滞,加速了国内企业数字化意识的觉醒,这对于SaaS企业来说,无疑节省了大量的市场教育成本和时间,直接将发展推入了快车道。

  从2019年开始,各大有意于2B市场的互联网巨头均陆续在销售SaaS领域布局:阿里巴巴与Salesforce达成战略合作,百度则自主开发了爱番番,腾讯战略投资销售易,这足以说明销售SaaS产业互联网时代的重要性。

  在国外,通过大数据赋能销售主动获客是被成功验证的商业模式。据了解,日前一家探迹科技对标的美国SaaS企业ZoomInfo在纳斯达克IPO上市,挂牌首日盘中一度大涨100%,创下了自疫情以来首支也是最大规模的科技股IPO交易,目前市值接近190亿美元。

  在加快推动新基建建设的背景下,SaaS作为新基建数字价值链条中不可或缺的“应用层”环节,也是企业进行数字基建、最终用数字化管理业务必不可少的手段。

  谈及未来,黎展表示:“将会不断基于企业知识图谱和AI能力构建更加完善的SaaS产品生态体系,不断为客户创造价值,开启智能销售SaaS新纪元。”

  文字 | 李婷

  编辑 | 侯雅薇

 


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